皓天受邀参加《2018第六届上海试验机及环境试验设备展》

东莞市皓天试验设备有限公司销售部参加展会总结

　　参加展会总结（一）：

“2018第六届上海试验机及环境试验设备展”于2018年6月12日—14日在上海光大会展中心隆重召开，我代表东莞市皓天试验设备有限公司以参展商的身份参加，此刻的展览会已经不是简单的展示产品、推广产品、购买商品的场所。现代展览会已经快速发展为交流和获得信息的中心。参加展览会也成为了企业整个市场拓展工作的重要组成部分，推广和宣传公司品牌展示企业实力和形象的绝好时机。

　　参加多次的产品展会，略有心得，期望与同事共享。

　　一，展前的准备：精心策划。

　　销售人员接到公司的参展通知时，就开始准备本次参展的前期工作。首先就是：

　　客户的邀请。展位确定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及，顺便也可附带一下新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，应对面的沟通要比或邮件沟通要容易的多。参展时公司往往配备专业的技术工程师，应对面的沟通更能了解客户的产品需求及应用，能获得事半功倍的效果。

产品知识再学习：对于参加专业产品的展示会，参展人员必须要对本公司的参展的产品（高低温交变试验箱，恒温恒湿试验箱，冷热冲击试验箱，淋雨试验箱等等）知识有更多的了解，以便我们在会议期间正确的引导客户。我们东莞皓天公司与其他公司不一样，产品领域涉及比较广泛，因此要针对此次参展的重点来学习相关的产品。

　　二，展中细节：持续斗志，胆大心细。

　　如何会出现以上标题？参展前的各项细致的准备都是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节：

持续斗志：参展人员必须要注意自我在展会中的形象，站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围，更能向客户展示自我的良好素养提升客户与我们合作的信心。我们东莞皓天做到了：看下图

胆大心细：应对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观。但是专业性的展会会有很多同行参展，所以对于与竞争对手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的沟通交流，尽力从对方的言谈中，了解到行业信息。做到知己知彼，方能百战不殆。因此参展也是对同行进行了解和摸底的关键时刻。

接待老客户：1，询问客户对以前使用的产品有何推荐。2，询问客户将来需要的产品（环境试验设备）及具体的数量。3，了解客户与东莞皓天后续合作的份额及规划。

接待新客户：了解对方是厂家还是经销商，主要生产产品，所需求产品的数量。因为在展会期间来访人员比较多，不会沟通很长时间。因此要留下对方详细的，若来访人员不是采购，请对方推荐并索取采购人员的，以便后续跟踪。

资源收集：销售人员信息渠道十分重要，因此在参展难得的机会中，建立后续行业信息来源的渠道。与媒体或客户互留产品宣传资料，索取样本。起到资源互补共享的效果。

谨防探子：展会上经常会碰到同行中的探子，他们会扮作客户来套我们的价格和我们的产品仪器仪表宣传资料及技术甚至客户资料，所以对此我们的参展人员要持续高度的警惕性。对于索取我们资料的人员，我们需要详细询问他的需求及他们公司状况，根据决定来分析是否后续的进一步接洽。

　　三，展后总结：整理资料，及时跟进。

　　参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。这时我们需要做到的是：

　　客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。那里的正式客户是指老客户。潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽。

　　客户：给客户发邮件，邮件中体现出参展的资料，感谢客户的关注。对重点客户要重点，先重点客户，分清主次。若参展中有与客户的合影照片，顺便发过去，做为纪念。

　　回复客户：邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法，针对客户的回信资料及时复信。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。

　　再次跟进：如果客户对我们的产品及价格比较满意，我们就诱导他购买产品，按照公司销售程序，进行初期合作。如果我们发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件或询问结果。以便我们确定此客户后续合作的可能性。

　　公司参加专业性的行业展，不但能在同行业中秀出自我公司的产品实力，更贴近的服务于客户，也并能从相同参展的客户当中，看到自我的不足，不断完善自我。也许从某次的展会当中，不能*的见到成效，接到很多的订单。但我相信透过公司的大力宣传及推广，再加上后续开发工作的跟进，多与行业里各方面的信息融汇交流，让专业的展会真正的成为服务于我们的品牌的推广，产品的展示及公司实力的展现，因此让东莞皓天的品牌效应遍布中国，走向世界。